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Vente de vin aux professionnels : 3 conseils à suivre

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Bertille de Nacquard
Ecrit par Bertille de Nacquard
le 13 oct. 2022
4 minutes de lecture

Pour un domaine viticole, le marché des professionnels du vin est l’opportunité de développer ses ventes et la visibilité de sa marque et de son domaine. Toutefois, il y a des règles à respecter afin de proposer une offre qui soit cohérente. Par exemple il nécessite une politique tarifaire adaptée, un investissement pour développer un service commercial et des compétences commerciales pour développer vos ventes. Découvrez dans cet article nos 3 conseils à suivre pour vendre son vin aux professionnels du vin.

 

SOMMAIRE : 

1. Définir la politique commerciale de ses vins

2. Développer un service commercial

3. Etre force d'action commerciale

 

 

Définir la politique commerciale de ses vins


C’est la première étape et une des plus importante ! Elle consiste à définir sa gamme de vins. Cela permet d’éviter que vos clients se retrouvent avec le même vin et puissent ainsi comparer facilement les tarifs qui, selon les marges, peuvent être désavantageux pour l’image du domaine. Une gamme dédiée permet donc de gagner en professionnalisme vis-à-vis de vos clients.

Selon les canaux de distribution certains domaines proposent des gammes différentes : pour les CHR (Cafés, Hôtels, Restaurants), pour la grande distribution

Ensuite, il faut calculer des catégories tarifaires adaptées aux ventes selon le volume vendu. Le dernier paramètre à définir est la répartitions des volumes de vins selon les différents canaux de distribution.

L’un de ses principaux objectifs est d’assurer une cohérence tarifaire entre vos différents canaux de vente, afin que ceux-ci ne se fassent pas concurrence sur le prix de vente final. Auquel cas, votre image de marque et votre professionnalisme pourraient être mis à mal.      


Comment fixer sa grille tarifaire ? Comment ne pas court-circuiter les tarifs entre les différents réseaux de distribution ? Comment les communiquer ? Découvrez les 5 étapes pour déterminer sa grille tarifaire :


propriete viticole image de marque

 


Développer un service commercial


Travailler avec des professionnels de la distribution du vin implique de mobiliser des ressources financières et humaines à travers un service commercial, ou au minimum un secrétariat. 

Son rôle est d’accompagner les prospects et les clients au cours des différentes étapes de la vente. Au quotidien :

  • Il répond aux demandes de renseignements et de tarifs.
  • Il réceptionne les ordres de commande et prépare les documents de vente et d’expédition.
  • Il assure le lien avec la production, les expéditions et les transporteurs.
  • Il peut avoir également la charge du suivi des paiements et, si besoin, effectue les relances.
  • Enfin, généralement, le service commercial assure l’accueil des clients professionnels au domaine et réalise les dégustations, les visites et parfois, et d’autres  prestations oenotouristiques.
La solution de passer par un agent multicartes pour la prospection et l’animation commerciale permet de rayonner à une échelle plus large. Il faut cependant être conscient que cela nécessite un investissement en temps car vous devrez former les agents, piloter de près les volumes vendus ainsi que les performances commerciales.
Votre gestion des stocks devra être irréprochable afin d’être sûr d’honorer toutes vos commandes. Soyez aussi rigoureux dans le suivi de vos expéditions pour être réactif et ne pas risquer de perdre vos partenariats avec les clients et avec les agents. 

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Être force d’action commerciale


L’action commerciale désigne les techniques pour développer ses ventes auprès des professionnels comme des clients finaux. Elle reflète le dynamisme du domaine à développer ses ventes et à entretenir des relations commerciales privilégiées avec ses clients.

Les actions commerciales auprès des professionnels peuvent être mises en œuvre via différents leviers. Le prix en est un mais ce n’est pas le seul. Les offres saisonnières permettent notamment de jouer sur le levier quantitatif grâce à l’optimisation des coûts de transport tout comme une présence sur le terrain auprès des forces de ventes des clients professionnels.
Pensez aussi à proposer des évènements au domaine du type journée portes ouvertes. Cela peut permettre à vos clients restaurateurs de s’imprégner de l’ambiance et des valeurs de votre domaine afin d’adapter leur discours lors de leur vente de vin à table.


En conclusion, gardez bien en tête que votre professionnalisme et votre capacité à vous rendre sur le terrain à la rencontre de vos clients et des consommateurs de vos vins, sont des atouts de taille pour dynamiser vos ventes.  

Pour assurer vos ventes aux professionnels, il est primordial de bien gérer ses stocks : 

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