Contrairement à ce que l’on pense souvent, vendre une bouteille de vin à un particulier n’est pas plus facile que de vendre à un professionnel. Si l’exercice nécessite patience, aisance relationnelle et sourire, une vente réussie passe aussi par de la méthode. Situation, Idée, Mécanisme, Avantages et Conclusion, faisons un focus sur la SIMAC, une des techniques de vente sur laquelle vous pouvez vous appuyer pour vous lancer.
SOMMAIRE
- Première étape pour une bonne expérience client : S, comme situation
- Ouvrir à la découverte avec la seconde étape : I, comme Idée
- Troisième étape, animer vos ventes : M comme Mécanisme
- Quatrième étape, s’assurer l’adhésion client : A , comme Avantages
- Dernière étape, finalisation de la vente : C comme Conclusion
L'argumentaire commercial est un véritable pilier de l'entretien de vente. La méthode SIMAC - acronyme pour Situation, Idée, Mécanisme, Avantages, Conclusion - est un moyen mnémotechnique simple et efficace, qui permet de structurer votre démarche commerciale, de renforcer votre pouvoir de persuasion afin d’aboutir à votre objectif : conclure la vente de bouteilles à votre client ou prospect.
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Première étape pour une bonne expérience client : S, comme situation
Cette première étape consiste à faire un résumé de la situation et du contexte de la vente en cours. C’est une phase de questionnement du plus large au plus précis, sur le principe d’un entonnoir, pour identifier le besoin, les motivations d’achats mais aussi pour connaître les goûts du client particulier.
Conseil : N’hésitez pas à reformuler pour vous assurer que vous ayez bien compris et identifié la situation. Cette étape des primordiale pour la suite donc autant partir sur de bonnes bases.
Exemples :
- Comment avez-vous connu notre domaine et nos vins ?
- Avez-vous déjà dégusté nos vins ?
- Qui vous a recommandé notre domaine ?
- Recherchez-vous du vin pour une occasion particulière ?
- Quel est votre budget ?
Ouvrir à la découverte avec la seconde étape : I, comme Idée
À la suite de la phase de questionnement, l’objectif est de présenter une idée. Il s’agit, en d’autres termes, de faire une suggestion en adéquation avec les motivations et les préférences des consommateurs (client ou prospect), identifiées à la première étape.
Ici, il est recommandé de formuler vos propositions, qui reflètent les attentes de l’acheteur particulier, en utilisant des verbes d’action. Il va sans dire que Vos suggestions doivent l’inciter à découvrir davantage de votre Domaine, à le faire adhérer à votre marque et à élargir le champ des possibles.
Exemples :
- Je vous propose de vous faire découvrir une nouvelle cuvée.
- Je vous propose nos différentes activités oenotouristiques et vous préconise celle-ci.
Troisième étape, animer vos ventes :
M comme Mécanisme
Cette étape met en pratique l’idée, en détaillant son fonctionnement. Entraîner vos clients particuliers pour un tour de vigne à la découverte de votre Domaine peut être source d’une expérience utilisateur extrêmement favorable à la vente. Et bien évidemment des dégustations de vin, où vous pourrez décrire vos crus avec passion, est aussi un passage obligé.
Le challenge, ici est d’aborder le prix afin que ce sujet ne soit pas reporté en fin d’argumentaire, au moment de conclure la vente. En effet, aborder le prix au fil de la présentation des vins limite la déconvenue, la frustration voire l’insatisfaction que votre prospect pourrait vivre au moment de passer à la commande. Pour vous, producteur, parler de prix au fil de l’argumentaire est un moyen de prendre la mesure du budget de vos prospects si ceux-ci ne l’ont pas explicitement formulé au préalable.
Quatrième étape, s’assurer l’adhésion client : A, comme Avantages
Ici, vous allez renforcer l’avantage et les points positifs de vos vins ou de vos prestations oenotouristiques vis-à-vis du besoin identifié à la première étape. C’est une étape de réassurance pour préparer l’étape de conclusion.
Conseil : N’hésitez pas à expliquer ce qui fait les caractéristiques de vos vins, le terroir, votre histoire, à mettre en avant des anecdotes.
Dernière étape, finalisation de la vente :
C comme Conclusion
Conclure la vente est souvent l’étape la plus compliquée si le terrain n’est pas préparé et notamment la variable prix comme évoqué précédemment. Cette étape est souvent difficile à aborder car provoquer la vente et notamment aborder le prix peut être difficile chez de nombreuses personnes. L’expérience est un facteur déterminant pour performer à cette étape.
Exemples :
- On part sur cette cuvée ? Sur cette activité d’œnotourisme ?
- Combien de bouteilles pour ce vin ?
Retenez ici que l’objectif de la conclusion est d’aller droit au but pour finaliser la vente.
La satisfaction de l’expérience utilisateur ne s’arrête pas au simple acte d’achat. C’est l’occasion de proposer à vos nouveaux clients de vous retrouver sur différents canaux de communication (emails, médias sociaux…) ou à l’occasion d’un prochain évènement à venir. Transformez vos clients de passage en clients satisfaits et clients fidèles qui reviendront visiter votre cave ou bien vous racheter des vins, proposez-leur des ventes privées, soyez créatif !
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