L’internationalisation de son vin n'est pas une chose facile. Cela demande beaucoup de patience et de curiosité. En effet, pour séduire un importateur il faut maitriser une nouvelle culture, un nouveau flux de marchandises, de nouvelles règles et de nouveaux obstacles. Découvrez dans cet article comment échanger avec votre interlocuteur, et ainsi comment gagner en visibilité à l'étranger.
Sommaire
La langue et la culture constituent le socle d’une relation commerciale avec un importateur. Maitrisez la langue du pays ciblé est un plus incontestable qui facilitera vos échanges et votre imprégnation à la culture locale. Néanmoins, l’anglais reste le bagage de base pour prospecter à l’export !
Les tendances de consommation de vin dans le monde
En Europe et plus particulièrement en France, nous sommes très attachés aux appellations et aux signes de qualités. A l’étranger, les habitudes de consommation sont bien souvent différentes d’un pays à un autre. Les pays qui consomment historiquement du vin comprennent plus facilement notre système de classification et connaissent la notoriété des grandes régions viticoles. C’est notamment le cas pour les pays européens et nord-américains.
Au grand export comme auprès des jeunes générations, nos systèmes de classification sont moins perceptibles. Le rapport aux cépages est beaucoup plus fort, comme en témoigne le développement des vins de cépages. Il en est de même pour les qualités organoleptiques du vin. Ce pourquoi, il est important de bâtir sa stratégie commerciale export parallèlement à ses orientations en matière de vinification et d’encépagement.
Rencontrer un importateur de vin
Décrocher un rendez-vous avec un importateur de vin est une première étape, mais il est très important de bien préparer cette rencontre. Il est primordial de connaitre le marché dans le pays en question : son organisation, les différents maillons de la chaîne, leur poids, la part des ventes on-trade et off-trade, la concurrence ou encore la règlementation…
Ces informations sont indispensables pour être crédible auprès de son interlocuteur.
Il est également essentiel d’obtenir un maximum de renseignements en amont sur l’importateur : ses circuits de distribution, les volumes commercialisés, ses forces de vente, son portefeuille produit, sa clientèle cible… Il peut être aussi intéressant d’interroger des vignerons français qui travaillent avec cet importateur.
Mais il ne faut pas oublier l’objectif principal de cette rencontre : argumenter les atouts de son vin en fonction des besoins de l’importateur. Pour cela il faut apporter une analyse concrète. Ici, le discours émotionnel, que l’on peut tenir avec des consommateurs, ne sera pas adéquat.
Il faut étudier au préalable les catégories et tarifs des vins déjà proposés par cet importateur et voir comment son vin peut s’intégrer avec succès dans cette sélection.
Un support visuel personnalisé, une dégustation improvisée ou un clin d’œil aux coutumes du pays peuvent aider à convaincre l’interlocuteur.
Ce premier rendez-vous doit être l’occasion de montrer votre volonté de construire ensemble un courant d’affaires. Il est important de se déplacer au contact des clients, et s’assurer de l’image renvoyée par l’importateur. Enfin, il faut avoir en tête qu’entre un à trois ans seront nécessaires pour construire un courant d’affaires, d’où l’intérêt de mettre en place un dispositif de suivi local.
Les barrières administratives
Le vin est un produit alcoolique. A ce titre et pour des raisons de santé publique, chaque pays a sa propre politique de circulation et de taxes applicables aux produits soumis aux droits d’accises. Ainsi, pour toute expédition de vins à l’international, vous devez éditer un Document d’Accompagnement Électronique (DAE) suivant la téléprocédure Gamma des douanes et le joindre à l’expédition des produits.
Les marchés export ont également un impact sur les mentions légales à afficher sur les bouteilles de vin. Le recours à la contre-étiquette devient quasiment systématique pour assurer une meilleure lisibilité et une gestion optimisée.
Maitriser les incoterms
Dans le cadre d’échanges de marchandises sur le plan international, une série de règles définit les obligations du vendeur et de l’acheteur : prise en charge du transport, chargement / déchargement de la marchandise sur un navire, transfert des risques, réalisation des formalités d’exportation…
Dans le monde du vin, l’incoterm Ex-Work (EXW) signifiant départ usine ou plus communément désigné par Ex-Cellar (EXC) en référence à la filière vin est le plus fréquemment utilisé. Autrement dit, cet incoterm EXW signifie que la vente et le prix sont fixés au départ du chai.
À retenir : le développement d’un courant d’affaires avec un importateur ne s’improvise pas et nécessite un investissement financier et humain important sur le long terme et ce, de la vigne au verre.
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