La vente à la ferme et la vente directe présentent de nombreux avantages de plus en plus appréciés par les consommateurs. Dans cet article nous vous présentons les 5 étapes clés pour lancer avec succès votre boutique de vente directe à la ferme.
Alors comment créer son magasin à la ferme avec succès ? Sur la base du témoignage d’un jeune exploitant, Émilien Roose, nous passons en revue les 5 étapes clés pour réussir la vente à la ferme.
Emilien a ouvert le 6 juillet 2019 un magasin de produits locaux et bio dans une ancienne grange de sa ferme familiale installée à Haute-Épine, dans l’Oise (60).
SOMMAIRE :
1. Réaliser une étude de marché pour sa boutique de vente directe à la ferme
2. Choisir la forme juridique adaptée au commerce à la ferme
3. Prévoir les investissements nécessaires au lancement du magasin à la ferme
4. Définir l’offre de son point de vente à la ferme
5. Assurer une communication efficace pour faire connaître son magasin à la ferme
1. Réaliser une étude de marché pour sa boutique de vente directe à la ferme
Emilien souhaitait mieux connaître le potentiel d’un magasin de vente à la ferme. Il a donc fait appel à l’école d’ingénieurs locale UniLasalle pour réaliser l’étude de son secteur.
Pour répondre à cette demande, les étudiants ont réalisé une étude de marché. C’est un outil qui permet de mieux cerner et comprendre les attendus des clients et le potentiel de vente.
L’étude de marché permet de :
- Déterminer le potentiel de votre magasin de vente à la ferme : Vous avez peut-être autour de vous d’autres exploitants qui font aussi de la vente à la ferme. Il vous faut déterminer par le biais de l’étude de marché si vos collègues agriculteurs sont des concurrents potentiels. Quels sont les produits de la ferme qu’ils vendent et à quels prix ? Depuis combien de temps sont-ils installés ? Qui sont leurs clients (particuliers, restaurateurs, collectivités…) ?
- Identifier votre cible de clients et leurs attentes : A quoi ressemblent les futurs clients de votre magasin ? Quelles sont leurs habitudes de consommation ? Quels types de produits recherchent-ils ? À quel prix ? Combien de km sont-ils prêts à faire pour venir acheter chez vous ? à quelle fréquence ?
- Connaître la taille de votre zone de marché et sa croissance : Est-ce qu’il va y avoir des lotissements qui vont se créer dans les villages voisins ? Est-ce qu’une zone commerciale est en projet ?
- Convaincre vos partenaires, comme les banques, de vous suivre dans votre projet.
Le travail des étudiants a rassuré Emilien, ce qui lui a permis d’avancer à l’étape suivante.
2. Choisir la forme juridique adaptée au commerce à la ferme
Emilien ne pouvait pas conserver uniquement son statut actuel de Groupement Agricole d’Exploitation en Commun (GAEC). Le GAEC est une typologie de société qui ne permet pas de réaliser de l’achat-revente. Un « achat » comprend aussi bien les achats de matières sèches que des articles complémentaires à sa propre production.
Emilien voulait diversifier son offre en revendant des produits de ses confrères et élargir sa gamme de produits transformés. Pour cela, il devait trouver une forme juridique appropriée. Plusieurs possibilités s’offraient à lui : micro-entrepreneur, EURL, SARL, …
Les critères suivants ont été déterminants pour le choix d’Emilien :
- Le potentiel du chiffre d’affaires annuel : celui du micro-entrepreneur avec une activité commerciale est limité à 170 000 €.
- La protection du patrimoine de l’entrepreneur en cas de dettes de la société : l’EURL comme la SARL sont des sociétés à « responsabilité limitée ».
- La décision de créer sa société seul ou à plusieurs : la SARL permet de s’associer à plusieurs contrairement à la micro-entreprise ou à l’EURL.
Emilien a finalement opté pour une SARL pour pouvoir s’associer avec son frère Théophile. Il peut ainsi bénéficier d’une responsabilité limitée tout en se projetant sur une belle croissance de cette activité dans les années à venir.
3. Prévoir les investissements nécessaires au lancement du magasin à la ferme
Lors de l’ouverture de son commerce à la ferme, il faut faire un business plan afin de clarifier ses objectifs et ne pas voir trop grand. Pour s’assurer une rentabilité rapide, il est préférable de rationaliser ses investissements tout en gardant une possibilité de croissance.
Dans un premier temps, il suffit de choisir un local peu utilisé de son exploitation agricole comme magasin. En moyenne, la taille des magasins à la ferme est d’une vingtaine de mètres carrés. Si des travaux sont à prévoir, il faut compter entre 250 et 380 € par mètre carré pour refaire le sol, les peintures… (Source : HabitatPresto : le coût de rénovation au m²)
Parmi les investissements les plus lourds à prévoir :
- Les réfrigérateurs permettant la vente de produits frais (lait, yaourts, crème, beurre). Leur prix peut se trouver autour de 1000 €.
- Un système de caisse enregistreuse et de balance conforme à la réglementation (depuis janvier 2018, vous devez avoir un système de caisse conforme à la loi anti-fraude à la TVA).
La recette d’un bon investissement pour un magasin de producteur c’est d’optimiser ses dépenses pour maximiser l’efficacité des revenus.
Lors de l’ouverture de son commerce à la ferme, Emilien avait prévu une enveloppe de 80 000 €. Cependant, il a préféré revoir à la baisse ses prétentions, et a dépensé environ 38 000 €. Parmi ses dépenses : la création de son laboratoire de transformation, une camionnette pour faire des livraisons et l’aménagement de son magasin.
4. Définir l’offre de son point de vente à la ferme
La gamme de produits dépend en premier lieu de votre production et des produits auxquels vous pouvez avoir accès auprès d’autres producteurs. Mais lesquels choisir ?
Vous pouvez définir votre offre en tenant compte du résultat de l’étude de marché, la définition de la cible et la concurrence. Dans le cas d’Emilien, les deux cibles qu’il a retenues sont :
- Les mères de famille qui souhaitent acheter des produits sain pour leurs enfants
- les personnes intéressées par le bio et le zéro déchet.
Ces deux cibles apprécient la bonne nourriture, un retour aux produits frais avec du goût.
Le GAEC d’éleveurs de vaches laitières d’Emilien lui permet de proposer du lait bio, mais également une gamme large de produits frais transformés : fromages, yaourts….
Pour attirer sa clientèle et éviter qu’elle se dirige vers les supermarchés au large choix, il a diversifié son offre. Il s’est tourné vers une dizaine de producteurs locaux bio de proximité. Emilien propose ainsi en complément de ses produits laitiers une large gamme de produits bio et locaux : œufs, volailles, terrines, fruits et légumes de saison, lentilles, bières, jus, pain, viennoiseries, farine...
5. Assurer une communication efficace pour faire connaître son magasin à la ferme
Le dernier point à aborder, mais qui n’est pas à négliger, c’est la communication. Il faut vous faire connaître ! Il existe de nombreux outils de communication (réseaux sociaux, pancarte en bord de route…) qui peuvent être plus ou moins coûteux.
Avant de partir dans un processus de création, Emilien s’est posé différentes questions :
- Qui communique ? La boutique ? Le producteur... ?
- Quelle image va être associée à mon magasin de vente directe ?
- Quelles sont les valeurs que je souhaite défendre ?
- A qui je m’adresse ? A la mère de famille ? Aux consommateurs zéro déchet... ?
- Que dire à mes futurs clients ?
Une fois les réponses trouvées, il a pu décider quels supports de communication utiliser et créer. La tentation est grande de réaliser tous les types de support…Mais il faut faire des choix pour focaliser ses efforts et ainsi rester efficace dans ses communications.
Emilien a commencé par créer une page Facebook pour son magasin de vente à la ferme ainsi qu’un compte Instagram avant l’ouverture du magasin. Sa présence sur ces réseaux sociaux lui a permis de faire vivre sa communauté en expliquant les différentes étapes de la création du magasin : les travaux du futur local, qui ils sont, les outils qu’ils vont utiliser...
La seconde étape a été de créer l’affichage extérieur et la signalétique du magasin. Pour assurer le lancement, il a distribué des prospectus dans les boîtes aux lettres des villages autour de son exploitation.
Il faut être créatif pour innover et attirer l’attention du consommateur. Aujourd’hui, Emilien continue à animer régulièrement les réseaux sociaux par des informations sur les produits, les animations qu’ils organisent ou des vidéos de recettes.
Ces différentes étapes ont assuré le bon lancement et le succès du magasin d’Emilien !
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