La situation sanitaire s’améliore et permet de voir revenir les rassemblements comme lors de salons viticoles. C’est le moment d’animer votre clientèle pour promouvoir vos vins et ainsi augmenter vos ventes. Ces salons de vignerons sont de bonnes occasions pour fidéliser votre clientèle mais également se faire connaitre et faire connaitre votre vin et votre domaine. Voici, dans cet article, les 7 clés d’un salon viticole réussi.
SOMMAIRE :
Comment préparer un salon viticole ?
Vous avez réservé votre emplacement, le stand est prévu et les organisateurs s'occupent de la logistique des bouteilles. A J-30 jours, concentrez-vous sur votre communication. Le point d’orgue est de faire savoir que vous serez présent sur ce salon des vignerons. Comment ?
Définir sa stratégie
Parlons stratégie : demandez-vous quels sont vos objectifs. Vendre votre vin oui, mais vous pouvez vous en fixer d’autres : améliorer votre fichier clients, fidéliser votre clientèle, vous faire connaître, tester votre nouvelle cuvée… Trouvez-en au moins 3 à tenir. Ensuite, définissez les cibles consommateurs. Qui vient sur ce salon des vins ? Les organisateurs de l’événement ont souvent le profil des visiteurs, n’hésitez pas à leur demander. Dans quelle région se déroule-t-il ?
David Latham, du Château Saint-Estève en Corbières, participe depuis de nombreuses années à des salons viticoles. Il pointe :
"Selon l’endroit où il se déroule, la clientèle est différente et donc les vins recherchés ne sont pas les mêmes. Il faut aussi adapter ses vins à la saison. Au printemps par exemple, il faut prévoir plus de blancs et de rosés que de rouges."
Quelles actions de communication mettre en place ?
Concentrez-vous sur deux outils : le digital et l’invitation.
Le digital : annoncez votre présence, votre numéro de stand, vos disponibilités sur votre site web, vos comptes Instagram et Facebook. Vous n'en avez pas ? C’est l’occasion de les créer, et de les faire vivre avant, pendant et après le salon. Postez l’information dès que vous l’avez. Á J-15 et la veille, faites un nouveau post et surtout, demandez à vos contacts sur les réseaux sociaux de partager l’information.
L'invitation : c’est l’outil stratégique pour les salons BtoC. Faut-il l'envoyer par mail ou par courrier ? David Latham témoigne :
"On ne fait plus d’envois postaux car souvent les courriers reviennent (changement d’adresse, mauvais code postal… A J-30, nous envoyons un premier e-mail pour savoir s’ils vont venir au salon et combien d’invitations ils aimeraient recevoir. Nous interagissons avec eux. Si nous n’avons pas de réponse, nous relançons au bout d’une semaine."
Le vigneron mise donc tout sur les e-mailings. Vous pouvez également prévoir une offre spéciale salon, de quoi attirer les hésitants.
Lors de la préparation de votre déplacement pour le salon n’oubliez pas de préparer une liste des indispensables à apporter avec vous comme :
- Un cahier pour prendre des notes,
- Des stylos,
- Des verres au cas où un client a perdu le sien,
- Des supports de communication (flyers, goodies…).
Pendant le salon viticole, soyez prêts !
Le Jour J, arrivez dès l’ouverture du salon pour les exposants afin de vérifier que tout est en ordre et de peaufiner les derniers détails. Si vous avez le droit d’ajouter des éléments sur le stand, foncez : dérouleurs, médailles, éléments de décors… Bouteilles ouvertes, blanc et rosé au frais.
Photographiez votre stand ainsi que les cuvées qui vont être dégustées et postez la photo sur Facebook et Instagram pour annoncer que vous êtes là. N’oubliez pas de mettre le numéro de votre stand et les mots clés qui caractérisent le salon en les identifiants avec des #hashtags. Par exemple, pour le salon des Vignerons Indépendants, vous pourriez mettre #vigneronsindependants, ou tout autre #hashtag utilisé par les organisateurs.
Pour facturer sur un salon, n’oubliez pas votre logiciel de gestion commerciale en lien avec :
- Votre terminal point de vente,
- Votre terminal de paiement mobile pour les cartes bancaires,
- Votre caisse enregistreuse pour le liquide,
- Vos cartes de visite et fiches techniques présentant les vins et le domaine.
Eventuellement, pensez à animer votre clientèle avec des goodies comme des autocollants et des crayons portant votre logo. En effet, ils peuvent être prétexte à engager la conversation et attirer les visiteurs.
Quel discours commercial tenir pour commercialiser son vin ? Les enjeux ici sont "accueil et adaptation". Voici les conseils de David Latham pour présenter et promouvoir son vin :
"Tout d’abord, il faut définir le type de vin que les visiteurs aiment. Par exemple, je dis : vous préférez les vins légers, boisés, fruités ? Ensuite, je leur demande quels sont leurs moments de dégustation : festif, à deux, en famille et s’ils ont une cave. En fonction de l’écoute des personnes, je leur parle après de vinification, de cépages, de maturité… Et pour les prospects, je raconte l'histoire du domaine, de la famille."
C’est également le moment de faire connaître son vin, de dérouler et expliquer ce qui différencie vos vins des autres. Il y a forcément des valeurs, des techniques, une histoire… qui vous rendent unique. C’est le moment de le dire et de le partager ! C’est aussi le moment de répondre aux objectifs que vous vous êtes définis pour ce salon des vins.
N’hésitez pas à proposer des jeux concours avec un formulaire pour récupérer les coordonnées des visiteurs. Vous pouvez également y ajouter des questions qui vous renseigneront sur leurs habitudes de consommation. Par exemple, leur couleur de vin préférée vous permettra de les contacter à l’occasion de l’arrivée de l’été et ainsi garder du lien. Des outils de gestion GRC comme le logiciel ISAVIGNE pourront vous y aider.
Après le salon, gardez le contact
Le plus important est de se concentrer sur son fichier clients. C’est la base de vos relations commerciales.
" Nous envoyons un email de remerciements aux contacts récupérés dans les 15 jours qui suivent le salon. Nous leur donnons rendez-vous l’année prochaine…” conclut le vigneron.
Vous pouvez également, dans le cadre de votre stratégie de fidélisation, envoyer aux contacts rencontrés sur le salon viticole, un courrier électronique avec un questionnaire pour évaluer le taux de clients satisfaits.
Sur les réseaux sociaux, n’oubliez pas également de remercier et de donner un prochain rendez-vous. Ensuite, faites le bilan pour savoir si vous avez tenu vos 3 objectifs. Prenez du recul sur ce que vous pourriez améliorer et lister les actions qui en découlent pour le prochain salon des vins.
