Les ventes de fin d’année sont un enjeu majeur pour les vignerons. Sophie Blanc, Consultante en développement commercial, livre ses conseils pour rendre les communications et actions plus efficaces et optimiser ses ventes de fin d’année. Mettre à jour son fichier client, choisir un support de communication pertinent ou encore comment personnaliser son message sont des clés indispensables pour réussir ses ventes de vin.
SOMMAIRE :
Pour optimiser vos ventes de fin d’année, le logiciel de gestion commerciale viticole ISAVIGNE propose l'option relation client pour communiquer efficacement avec vos clients 👇
Mettre à jour son fichier clients
C’est l’outil commercial de base : il faut avoir un fichier clients à jour et bien renseigné. Que ce soit pour sa clientèle de particuliers ou de professionnels. « La perte d’efficacité d’un fichier clients est estimée à 20% par an : sans mise à jour, au bout de 5 ans, nous pourrions considérer que les données clients sont donc totalement obsolètes », pointe Sophie Blanc. Il faut traiter les clients inactifs qui n’ont pas passé commande depuis 3 ans et les considérer à part en les rappelant pour savoir ce qu’il en est. C’est le moment également de compléter son fichier avec les nouveaux clients pas encore intégrés dans votre logiciel de gestion commerciale viticole. Essayez de renseigner au mieux chaque fiche :
- Coordonnées du client
- Habitudes de consommation (préférences de vin rouge, vin blanc, AOP…),
- Détail des commandes passées…
Pensez également à modifier les changements d’adresse ou de téléphone survenus depuis le dernier contact. « Envoyer un courrier à la mauvaise adresse coûte cher pour un rendement zéro », insiste Sophie Blanc. Ce travail de mise à jour préalable est indispensable pour réaliser une campagne de communication efficace. Il doit être entrepris bien en amont afin d’être prêt pour la grande période des fêtes.
Certains domaines achètent des bases de contacts pour se créer un fichier de prospection. Cela leur permet de développer leur nombre de clients potentiels sur une cible bien précise. Par exemple les personnes qui habitent à moins de 40km du domaine et qui ont entre 35 et 65 ans.
Préparer sa proposition commerciale
Une réflexion doit être menée sur les cuvées à mettre en avant pour ses ventes de fin d’année. Les grandes cuvées, magnums et grands contenants, les vieux millésimes… prennent tout leur sens pour cette période de fêtes de fin d’année, tant pour les repas que pour les cadeaux à offrir. Laissez libre court à votre imagination, c’est le moment de se démarquer et de créer de la diversification. Proposez des offres commerciales couplant vin et art de la table sous forme de coffrets : verres gravés, carafe, tablier, tire-bouchons… dans un esprit « cadeaux de fin d’année ».
Pour les professionnels, n’hésitez pas à offrir des animations commerciales sur leurs lieux de vente. Réfléchissez aux conditions de transport, à partir de quel volume ou encore quel montant vous offrez les frais de port.
Il faut également définir sa politique de promotion sans déroger à la règle de base : ne pas modifier ses tarifs annuellement établis. « Selon la situation de ses stocks, le vigneron peut offrir des bouteilles de vin gratuites en plus de la commande ou offrir la gratuité pour quelques bouteilles dans la commande. Mais en aucun cas il ne faut toucher à sa grille tarifaire », insiste Sophie Blanc. Pour ne pas déstabiliser vos ventes de vin aux professionnels, veillez également à ce que vos prix particuliers soient supérieurs ou égaux à minima à ceux pratiqués par vos clients cavistes.
Quels moyens de communication : mailing postal ou digital, réseaux sociaux ?
Il faut se poser la question du canal par lequel on arrive le mieux à toucher les clients. Pour la clientèle professionnelle, privilégiez un e-mailing marketing. Pour la clientèle de particuliers, Sophie recommande de privilégier le courrier papier : « L’impact est plus intéressant sur le particulier, dont la boite e-mail est souvent envahie d’e-mailing commerciaux. Le support papier est plus durable. »
Certains clients peuvent l’afficher sur leur frigo ou le laisser en vue sur une table, constituant ainsi un outil de promotion qui pourra être remarqué par d’autres personnes de passage dans ce foyer. Le mailing postal permet également de joindre un tarif avec l’ensemble de l’offre du vigneron.
Pensez à prévoir un bon de commande sur une feuille à part, pour que le client puisse conserver le reste de la documentation sur laquelle figurent par exemple la présentation des vins et les commentaires de dégustation. Attention toutefois à ne pas dépasser le poids de 20g pour vos courriers pour rester dans la tranche d’affranchissement la plus économique. Utilisez également les réseaux sociaux pour diffuser vos offres spéciales de fin d’année et toucher une cible élargie.
Et pour booster vos ventes de fin d’année, communiquez efficacement avec vos clients grâce à l’option relation client de notre logiciel de gestion commerciale ISAVIGNE. 👇
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Découvrez également notre article sur les outils pour vous aider à gérer votre relation client.
Personnaliser vos communications
Pour s’assurer qu’il soit lu, votre message doit susciter la curiosité. Rédigez un texte bref qui mette en avant la spécificité de vos vins, de votre domaine ou de votre démarche. C’est l’occasion de rappeler que le vin est un incontournable des fêtes. Vous pouvez par exemple présenter le nouveau millésime, raconter les vendanges, donner des nouvelles du domaine, le must étant de terminer par un petit mot manuscrit personnalisé pour chaque client. « Le plus important, c’est que votre message soit en accord avec qui vous êtes, que le client vous retrouve dans vos écrits. C’est un gage d’authenticité qui rassure », souligne Sophie Blanc.
Pour les particuliers, le bon timing est de poster le courrier un mois et demi avant les fêtes. Pour les professionnels, il est préférable de faire partir les e-mails avant les actions vers les particuliers, pour avoir le temps de relancer par téléphone.
Maintenant, à vous de jouer !
On vous souhaite de belles fêtes de fin d’année.
