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Les questions à se poser avant de se lancer à l'export

Les questions à se poser avant de se lancer à l'export
Esther HAFENSCHER
Ecrit par Esther HAFENSCHER
le 21 déc. 2020
4 minutes de lecture

Cela vous trotte dans la tête depuis quelques temps … Le marché français du vin semble trop restreint pour valoriser votre stock de vin et vous vous dites qu’il y a tellement de consommateurs au-delà des frontières. Comment se lancer dans l’export du vin ? Quel est le potentiel ? Quel pays choisir ? Que veulent les clients d’autres pays comme goût de vin, quelle couleur ou texture ? Que prévoir comme investissement et en termes d’administratif ?

Tellement de questions que vous pouvez vous poser. C’est très bien de les poser avant de se lancer à l’export afin d’y répondre en étudiant toutes les informations disponibles.

 

SOMMAIRE :

 

 

Christine Lequillette de la maison de Champagne Leguillette Romelot (domaine familial de 8 hectares situé à Charly-sur-Marne) est passée par là. Elle explique ce qui l’a incité à chercher des débouchés en dehors de la France.

 

Pourquoi exporter son vin en dehors de la France ? 

Sur ses 8 hectares, l’exploitation compte 80 ares des cépages anciens pinot blanc, arbane et petit meslier, plantés il y a une dizaine d’années dans un clos appartenant au domaine. Une particularité que Christine Leguillette cite parmi les principales motivations de ses démarches à l’export. « Ces cépages nous permettent de faire des Champagnes différents, qui nous démarquent de nos concurrents », explique la vigneronne. Travaillant jusque-là avec une clientèle composée principalement de particuliers, la famille avait également constaté une baisse de la consommation de Champagne en France et voulait chercher des relais de croissance ailleurs.

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Où exporter son vin ?

Christine-Leguillette-champagne Elle s’est mise en relation avec l’association canadienne pour la promotion des vins et spiritueux en Amérique du Nord (APVSA) et a fait une tournée d’une dizaine de jours dans 5 villes américaines. « L’intérêt, c’est qu’on choisit les villes qu’on veut », précise Christine Leguillette, qui a rapidement décroché un contrat avec un petit importateur en Californie suite à son périple. « Parler de ses produits avec les professionnels n’a rien à avoir avec les particuliers comme on avait l’habitude de le faire. Cela nous a permis de voir que ce qu’on faisait était très apprécié par ceux qui ont l’habitude de participer à ce genre de manifestation. C’est encourageant ».

Christine Lequillette de la maison de Champagne Leguillette Romelot

 

 

Comment se lancer à l’export ?

Ce n’est pas le seul avantage de ce type de mini-exposition et des experts en accompagnement à l’export qui les organisent : « Ils ont des réseaux qui leur font confiance et les acheteurs qui se déplacent savent quel type de vigneron ils vont trouver. Ils ne vous achèteront pas 15 palettes parce qu’ils savent que vous ne les avez pas. Ils passent des commandes qui sont à la fois en adéquation avec leurs besoins et avec votre production ».

Christine Leguillette a également fait appel à Wine4Trade et a participé à plusieurs mini-expositions. « Avoir recours à un expert en accompagnement est rassurant parce qu’ils ont des renseignements sur les opérateurs qui permettent de savoir à qui on a à faire quand on est approché par un acheteur potentiel. Quand on est débutant, cela permet de ne pas s’aventurer avec des partenaires qui ne seront pas fiables ».

« Il faut beaucoup de courage et de ténacité parce que l’export est extrêmement long »

 

dégustation - avec - des - clients - exports

Les facteurs essentiels pour exporter

L’exploitation a réussi à dénicher par la suite un importateur en Suède et a mis en place des antennes en Allemagne pour prospecter les marchés d’Europe du Nord. Certaines démarches, par exemple en Espagne, n’ont pas porté leurs fruits mais d’après la vigneronne champenoise, toute expérience reste positive. « Même si les contacts n’aboutissent pas forcément, cela permet de rencontrer des gens intéressants, de glaner des informations sur les goûts et coutumes du pays, et de voir si le marché est adapté pour vous ou non ».

Après trois ans de présence à l’export, Christine Leguillette a pu identifier les facteurs essentiels pour pouvoir exporter dans de bonnes conditions : « Il faut avoir la volonté d’exporter. Il ne faut pas avoir peur de l’inconnu, car vous ne savez jamais sur qui vous allez tomber pendant un salon. Il faut maîtriser l’anglais un minimum, sinon c’est assez compliqué. Il faut beaucoup de courage et de ténacité parce que l’export est extrêmement long, il faut mettre en place un maillage et construire des relations de confiance ».

 

Quels prérequis pour exporter du vin

Les connaissances requises avant de se lancer à l’export :

  • Conditions d’accès aux marchés sélectionnés (normes techniques et commerciales à respecter pour chaque pays)
  • Obligations administratives
  • Droits de douane et taxes
  • Obligations d’étiquetage

Business France propose une méthodologie pour l’export et des fiches pays.

 

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